Cuando una empresa detecta malos resultados en el proceso de ventas, esto puede deberse a una escasa motivación del equipo, a la falta de una estrategia CRM (Customer relationship management) o unas herramientas tecnológicas obsoletas. La consultora VASS analiza la situación de las empresas españolas en esta materia y nos da las claves para aumentar el rendimiento del área de ventas.
A la hora de vender, es complicado gestionar los clientes, las ventas, las tendencias del mercado y el servicio al cliente a través de una hoja de cálculo o del correo electrónico como hacen muchas empresas. “Gracias a una adecuada estrategia de CRM, una empresa puede aumentar la cartera de clientes y mantener satisfechos a los existentes”, señala Jonathan Caviedes, Consutor senior de VASS. Además, la solución de CRM debe proveer una plataforma tecnológica que permita integrarse con dispositivos móviles, redes sociales y sitios web con el fin de que las empresas se adapten a las nuevas tendencias de comunicación con los clientes.
“Para conseguir una mayor rentabilidad es importante alinear y coordinar al equipo de ventas, el área de marketing y el servicio de atención al cliente hacia unos objetivos comunes”, recomienda Jonathan Caviedes. Uno de los principales problemas de las compañías españolas es la descoordinación o la falta de comunicación entre los diferentes departamentos. “Cuando existe una falta de unidad en la gestión con el cliente, nadie en la compañía tiene una visión integral del cliente y de sus necesidades. La clave está en lograr una sinergia completa entre el área comercial y la organización en general”, añaden desde VASS.
Una buena gestión de las relaciones con los clientes permite obtener un mayor conocimiento de los mismos. Saber quién es nuestro cliente permite la rápida identificación de oportunidades de crecimiento o necesidades insatisfechas, aumentando así las posibilidades de concretar una venta.
Por otro lado, diferentes estudios indican que una persona de ventas dedica menos de la tercera parte de su tiempo a vender. A través de la tecnología que utilice la fuerza comercial, en particular el CRM, podemos lograr la automatización de un gran número de tareas administrativas y operativas gracias a la integración de herramientas. El CRM debe estar acompañado de un uso eficaz del correo electrónico, herramientas de gestión colaborativas y analíticas así como soluciones CPQ, entre otros aspectos. Esta agilidad en los procesos de trabajo se traducirá en un equipo más motivado puesto que se lograrán mejores resultados y un incremento en su productividad.
