Cisco sigue siendo poco conocido entre las pymes. ¿Qué iniciativas van a desarrollar para llegar a este colectivo de empresas?
Es verdad que Cisco nunca ha trabajado con la pyme, pero ahora desde la integración de los productos de Linksys hemos bajado el rango de empresas a las que nos podemos dirigir y estamos en condiciones de afirmar que ahora también tenemos producto para organizaciones que tienen uno o dos empleados e incluso autónomos. El límite por arriba es de 250 empleados, que son compañías con un perfil de mediana empresa. Es difícil hablar del potencial total porque hablamos de un mercado muy atomizado con necesidades muy diversas. La penetración de las tecnologías de la información en las pymes es muy bajo y nuestro reto es llegar al mayor número de compañías posible. Ha sido muy importante la integración de los productos de Linksys bajo la misma marca para que el usuario por fin nos identifique con un proveedor pyme.
¿Cuánto representa la pyme dentro de la facturación de Cisco y cuál es la cuota de mercado de Cisco entre la pyme española?
No podemos dar cifras locales, pero sí puedo decir que la facturación de la pyme dentro de Cisco representa 70 millones de dólares, teniendo en cuenta que hay muchos países en los que apenas hay pequeñas y medianas organizaciones. En España, donde la facturación de la pyme supone el 25% del total, queremos crecer un 21% en este mercado.
La pyme quiere hablar en clave de negocio y no en un lenguaje tecnológico. ¿Cuáles son los retos o grandes inversiones que debe realizar la pyme en materia de comunicaciones y networking?
Nos cuesta mucho hablar en un lenguaje claro y conocer cuáles son los beneficios que va a tener determinada tecnología en su negocio diario. La simplicidad es la palabra clave en la pyme y estamos aprendiendo a manejar este lenguaje. Para que ellos lo entiendan fácilmente, con las soluciones de Cisco el empresario de la pyme podrá estar conectado en cualquier momento y como si estuviera en su propia oficina. Esto tiene un mensaje tecnológico detrás basado en una plataforma de comunicaciones que incluye redes inalámbricas y seguridad y que adaptada en precio para la pyme.
Tras la integración de Linksys en Cisco subsiste cierta confusión en el mercado en torno a la estrategia de esa división y el tipo de clientes que va a atacar. ¿Cuáles son los mercados pyme que va a desarrollar Linksys y cuáles van a ser las áreas a cargo de Cisco?
Los productos de Linksys para empresas se han integrado bajo la marca Cisco y cubren todo el espectro de compañías pyme. Al fin y al cabo hablamos de una única marca que aúna todo el producto para empresas. Como división integrada en Cisco hemos dejado la marca Linksys by Cisco para toda la oferta tecnológica dirigida al mercado residencial y SOHO. Con esta iniciativa, además, hemos querido unificar la oferta de servicios al canal que estábamos ofreciendo bajo el programa de Cisco. Por esta razón al menos 200 Linksys Partners ya se han unido al programa de canal de Cisco para beneficiarse de las ventajas de esta iniciativa.
Además de esos 200 partners procedentes de Linksys, ¿Cuántos distribuidores de Cisco también comercializan productos para la pyme?
Cisco tiene varias rutas para llegar al mercado de la pyme. La facturación de Cisco para la pyme se genera a través de un grueso de canales muy variados. Por un lado, hablamos de las diez principales operadoras y de veinte grandes integradores que, aunque no generan una gran cantidad de negocio en la pyme, tienen un peso muy importante dentro de Cisco. Y, por otro, contamos con 300 Select Partners que están especializados en la pyme y que representa el primer escalón para comenzar a trabajar con Cisco. Además, también trabajamos con 700 socios registrados que venden esporádicamente producto Cisco en el mercado de la pyme.
¿Qué peso tienen los integradores en la facturación de la pyme?
Muy pequeño, tan sólo un 5%. Hay que tomar en consideración que el mercado natural de estas empresas es la corporación y no la pequeña y la mediana empresa.
