Las redes sociales se convierten en el gran prescriptor a la hora de hacer compras. El último informe de la consultora Gartner revela que la mayoría de los consumidores cuenta con sus círculos en redes sociales, en mayor o menor medida, para ayudarles a en sus decisiones de compra.
El informe, realizado entre cerca de 4.000 consumidores de 10 mercados globales durante el último trimestre de 2009, llega a la conclusión de que la gente desempeña diferentes roles a la hora de recomendar en la red productos a sus amigos en las redes sociales. En general, la gente puede ser englobada en tres categorías: conectores, expertos o vendedores.
Conectores, según Gartner, son aquellos que cumplen una función de puente entre grupos dispares de gente y les gusta presentarles unos a otros.
Los expertos son “intercambiadores de conocimiento o brokers de información” según los define Gartner. Están muy bien informados sobre materias específicas y la gente acude a ellos en busca de consejo. Pero no son gente que desee convencer a la gente de que compre ciertos productos; ellos están más interesados en adquirir nuevos conocimientos.
Finalmente, hay vendedores que tienen extensas conexiones sociales y poseen una peculiar personalidad que impulsa a la gente a su alrededor a actuar de acuerdo con la información que ellos comparten.
Los resultados de la encuesta de Gartner muestran que una quinta parte de la población consumidora se compone de vendedores, conectores y expertos. Estos son tres roles que resultan influenciadores clave en las actividades de compra del 74% de la población, según Nick Ingelbrecht, director de investigación de Gartner.
Vendedores y conectores son los más efectivos influenciadores en las redes sociales y los grupos más importantes para marketing dirigido que se base en análisis de las redes sociales, sostiene la consultora.
Tomando como base este estudio, Gartner está ahora aconsejando a las empresas con productos a la venta a involucrarse activamente con estos diferentes actores en las redes sociales, dado que éstas se han convertido en un aspecto crítico pero infrautilizado en los procesos de marketing.
“Las compañías que se plantean el uso de las redes sociales deberían desarrollar relaciones con consumidores clave a lo largo de un período de tiempo y progresivamente pulir los perfiles sociales de aquellos de manera individual. De esta manera, llegarán a los individuos más adecuados con la información correcta, los productos y las promociones de la forma más efectiva en costes”, añade Ingelbrecht.
Concluye Gartner que los vendedores que gestionan pequeñas tiendas han hecho esto instintivamente durante años con sus mejores clientes, con el resultado de que esos clientes VIP no sólo comprarán sus nuevos productos sino que los recomendarán a sus amigos.
