¿Qué es mejor? ¿Poner el precio de un producto en función del valor del servicio o tener en cuenta el tiempo y el material invertido? No malgaste su tiempo intentando contestar esta pregunta porque tiene trampa. El destinatario de esta cuestión no es usted. Es el cliente. Se lo pregunto de otra manera: ¿estaría satisfecho con el precio que pagas al comprar un producto porque es mejor que los demás o porque es más barato? Puede mirar su chuleta. El informe ‘La psicología de los precios’, escrito por el asesor de AmazonNeil Patel, recoge cinco consejos para hacer más atractivos los precios a tus clientes. Partiendo siempre de que hay que hacer un buen estudio de mercado para conocer al consumidor y a la competencia, apunte:
1. Precio + propuesta de valor. Un producto debe llevar su precio, pongamos 50 euros, y una frase que anime a comprar, por ejemplo, “Ahorra un 50% en zapatos este año” o mejor aún, juegue con el tiempo: “Ahorra tiempo y dedícaselo a los tuyos”. Así es según recientes investigaciones.
2. No se compare con la competencia. Los consumidores tienden, en caso de tener que comparar, a fijarse únicamente en las desventajas de las opciones y no en las ventajas. Y cuidado con el resultado, se pueden ir directos a la competencia.
3. Un precio mejor que tres. Lea este ejemplo. La revista The Economist y su oferta de precios por suscripción: 59 dólares por una suscripción a la web, 125 dólares por una suscripción en papel y una suscripción también de 125 por una suscripción al papel y a la web. Si escoge la segunda opción (125 por una suscripción sólo al papel) es que usted está teniendo en cuenta el valor: la suma da más producto y es más competitiva.
Use una gama de precios y productos para conducir a tus consumidores hacia un producto concreto, no para que tengan que elegir entre varios productos que son buenos. Sea más barato o más caro donde a usted le interese más.
4. La magia del número 9
Entre 64 euros y 69 euros, no hay diferencia para el cliente. Un estudio del MIT y la Universidad de Chicago confirman el poder del número nueve en los precios. Conclusión: súbelo a 39.
