¿Sabías que en la pasada final de Champions de Milán, el mercado negro de la reventa a pie de estadio llegó incluso a suponer un beneficio de 500 a 1000 euros por entrada o que en el concierto que ofreció Bruce Springsteen en Madrid el pasado mes de mayo, donde las entradas oficiales se agotaron en tres horas, en la reventa se llegaron a pagar más de 1.500 euros?
¿Y si el éxito de un evento lo determinará el verdadero público? Eso debió pensar el emprendedor israelí de 35 años Matan Ganani, olitólogo, abogado (IDC Hertzeliya, Israel), MBA (IE Business School, España) y hoy CEO de la empresa de ticketing Never Empty que propone una solución innovadora cuyo secreto desvela en Ticpymes.
¿Cuáles son las claves para organizar un evento con éxito y sus principales problemas?
Los factores que pueden determinar el éxito de un evento son muchos y de ahí la complejidad de organizar un evento. Algunos de ellos son: ¿quién se presenta? (equipos, artista, etc.), la ubicación y el tipo de recinto, el marketing previo, día y hora, accesos y transporte, la meteorología, el entorno económico, el precio de las entradas y los canales de venta de entradas.
Asegurar el éxito, estará basado en la capacidad de alinear y gestionar de la mejor manera aquellos factores en los que se pueda incidir y aquellos que se puedan pronosticar y prever.
Cada evento tiene una demanda diferente. Incluso cuando se celebran eventos con artistas de talla mundial con toda la taquilla vendida, el éxito económico no está asegurado. Ejemplo de ello fue el concierto de Paul McCartney el pasado mes de junio en el Vicente Calderón de Madrid. Según reportes, el concierto tuvo casi lleno absoluto pero escasamente logro cubrir los costes de producción.
Otro punto importante es la manera en la que se venden las entradas. El organizador se debe asegurar de que los canales de venta on-line sean los más amigables, intuitivos y seguros para los asistentes potenciales.
¿Cuánto dinero pueden perder con la reventa artistas y promotores?
Aunque es muy difícil establecer con exactitud la cantidad de dinero que productores y organizadores de eventos dejan de percibir por la reventa, en una reciente entrevista al productor de “Hamilton”, el hit actual de Broadway, éste afirmó que su show estaba dejando de percibir aproximadamente 60 millones de dólares anuales, que se iban a los agentes del mercado negro.
En España esto no es una excepción. Para el concierto de Beyonce el pasado 3 de agosto en Barcelona, se vendían las entradas para “golden ring” por 180€ en el mercado primario. Dos días antes del concierto, las mismas entradas se estaban vendiendo a partir de 400€ en canales secundario como Viagogo, TicketBis y Seatwave.
Este mercado, además del tradicional mercado negro a puerta del evento, siempre tendrá un factor riesgo para quien desea asistir al evento. La compra de entradas a terceros puede muchas veces terminar en la compra de entradas falsas o aquellas que son vendidas más de una vez, y que solo disfrutará el primer aficionado que ingrese al recinto.
Los canales de reventa, “garantizan la autenticidad de las entradas” pero lo cierto es que esto no se puede garantizar de manera absoluta. La única manera de garantizar la autenticidad y exclusividad de una entrada, es comprando al organizador o sus canales oficiales. No hay otra forma.
¿Cómo combaten los promotores tradicionales a las reventas?
Actualmente, la única manera es generando entradas nominativas (algo así como los billetes de avión). Pero esto requiere de una logística adicional, compleja y tediosa: además de pasar la entrada por los tornos, alguien debe chequear que el nombre impreso en la entrada coincida con el DNI que enseñe el asistente.
La pasada Eurocopa tenía entradas nominativas, pero no se produjo un chequeo de este tipo. Ahora se dice que la LFP planea hacerlo también. ¿Tendrán los clubes el personal y la logística apropiada para hacer este trabajo? Cabe mencionar también las situaciones y colas que se puedan formar al tener aficionados cuyo nombre no coincida con el de la entrada. Por todo ello, es muy complicado.
Las entradas nominativas no resuelven el problema. La situación principal, que es compaginar el precio de la entrada con el precio de mercado real, sigue allí. En tanto existan personas dispuesta a pagar 3, 4 o 10 veces más por una entrada, existirán personas y canales que las vendan. Pero no hay razón alguna para no creer que esas astronómicas diferencias que la gente está dispuesta a pagar, se las queden quienes se las deben quedar: recintos, clubes, promotores y organizadores de eventos. Y esto es exactamente lo que Never Empty les ofrece.
¿Cuál es la solución que propone Never Empty?
Dar justamente esa oportunidad a recintos, clubes, promotores y organizadores de eventos: que se lleven los beneficios reales de sus eventos, al máximo que sea posible. Todo ello a través de una plataforma marca blanca integrada en su web para abrir subastas y dar a la gente la opción de decidir cuánto desean pagar por las entradas.
Para un promotor o club es tan simple como establecer fases de venta. Muchos de ellos ya lo hacen: pasan de entradas con descuento, a precio oficial y una última que pueden ser las subastas.
Y lo mejor es que el promotor o el club tienen control total sobre el proceso, desde el establecimiento del precio de salida, hasta la aprobación final de pujas. Ellos definen un precio mínimo aceptado o localidades totales a asignar, y nuestro algoritmo lo hace todo automáticamente. Incluso si el evento cuenta con sistema de ticketing para el aforo, nosotros nos integramos y la asignación del lugar exacto se haría también de manera automática.
Never Empty ya ha sido testado durante más de 2 años por clubes de fútbol de primera y segunda división. Es un sistema que funciona, además de contar con toda la seguridad y plataforma de pagos con tarjeta y PayPal.
¿Cómo surgió la idea fundacional de la compañía?
Desde muy joven los eventos en vivo (conciertos y deportes) y la tecnología han sido mi pasión.
Siempre que voy a un evento me da rabia ver sillas vacías, y más sabiendo que fuera del recinto hay muchas personas que hubieran asistido al evento si el precio de las entradas respondiese al del mercado real. O cuando veo cifras como las mencionadas antes y constatar cómo es de ineficiente el mercado del ticketing.
Por ello creamos la empresa: para devolver los eventos a la gente, al tiempo que devolvemos los beneficios de los eventos a quienes los han hecho.
Con Never Empty hemos creado la manera más económicamente eficiente para vender entradas a eventos, asegurando la máxima satisfacción tanto de asistentes como de promotores y organizadores .
¿Quién financió la creación de la empresa?
Somos muy afortunados de contar con unos inversores estupendos, con los cuales compartimos la misma pasión y visión.
Never Empty ha conseguido hasta la fecha 1,5 millones de dólares de “angel investors” de España, Israel y Estados Unidos. Además, hemos sido apoyados por ENISA y el Banco Europeo de Inversiones (BEI).
¿Cómo se crea una startup de éxito?
Desafortunadamente, no existe una fórmula mágica. De hecho 8 de cada 10 startups fracasan.
Sin embargo, en mi experiencia debo decir que lo primero y más importante es la gente, el capital humano. Una startup de éxito debe funcionar alrededor de un grupo de personas tanto inteligentes y talentosas, como apasionadas por la empresa y los objetivos que se quieren alcanzar. Especialmente en las primeras fases, cuando el equipo es pequeño, es necesario que cada persona aporte a la empresa un conjunto de habilidades diferenciadoras porque un ambiente laboral con personas similares, tanto en habilidades profesionales y personales, no alcanza los niveles de flexibilidad y creatividad que una startup necesita.
Acerca del producto, el factor más importante es saber lo que el mercado y tus clientes quieren y necesitan, que no siempre es lo mismo. Una vez conoces el problema y encuentras la solución, debes mejorar y optimizar constantemente tu producto. El saber lo que el cliente necesita y quiere, se puede lograr de diversas formas, algunas muy sencillas como las encuestas por diversos medios, y otra más complejas pueden ser las analíticas y test a/b.
¿Cree que hay que insistir más a los jóvenes en las ventajas de emprender?
¡Definitivamente si!
Aparte de mi trabajo en Never Empty, soy mentor y consultor de emprendedores en fases iniciales del negocio, en programas de aceleración de startups. Uno de ellos en el IE Business School y el otro como consultor externo.
En el IE, los estudiantes inician su startup como yo, después de un trabajo de meses como parte de su programa académico, vinculados a grandes empresas. En el otro , los estudiantes son más jóvenes y menos experimentados.
Lo que más me llama la atención, es el nivel de pasión y dedicación que ellos alcanzan una vez inician el camino. Como emprendedor, estás obligado a salirte de tu zona de confort y desarrollar una amplia visión que te hará aprender mucho en cada aspecto del negocio y su industria. Si lo haces con dedicación y pasión, sin duda lo disfrutarás y tendrás mejores resultados.
Empleando términos futbolísticos: mientras el directivo de una empresa tiene que ser un buen delantero o defensa, el emprendedor debe ser un jugador completo, que se siente cómodo jugando como defensa, como centrocampista y también marcando goles.
Cuando un país desarrolla una generación de emprendedores de manera proactiva, se están alimentando en el ambiente laboral, y estarán constantemente buscando soluciones a los problemas, de manera más creativas, y yendo más allá de lo convencional.
¿Cuáles son los objetivos de Never Empty a medio y largo plazo?
En los próximos meses llevaremos nuestra plataforma a varios clientes en España y a otros dos grandes mercados, alejados del mundo del fútbol, donde hemos trabajado casi 3 años, para hacerlo en cualquier tipo de evento.
A largo plazo, seguimos teniendo en mente nuestro principal objetivo: mejorar la experiencia de las personas cuando asisten a un evento en vivo. Eso significará el desarrollo de productos que permitan alcanzar dicho objetivo, al tiempo que mejore radicalmente la industria del ticketing en el mundo.
