anfix ofrece, a través de su canal de consejos para emprendedores anfix.tv, las claves para que cualquier empresa, y en especial las pymes, consiga aumentar las ventas en un entorno de crisis.
Recortar gastos es un error ya que “tiene un límite y llega un momento en el que no se puede seguir bajando. Por ello, la única opción real e ilimitada que tiene una empresa en tiempo de crisis es aumentar las ventas”, afirma Miguel Figuera, emprendedor y consultor empresarial de MD Consulting, quien ofrece dos vías muy claras para este cometido en tiempos difíciles: la vía estratégica y la vía operativa.
En el caso de la primera, “lo principal es diferenciar entre los Productos Vaca, o aquellos que dan más dinero, es decir, que tienen más margen de beneficio; y los Productos Estrella, aquellos que además de reportar beneficios a la empresa, la posiciona”, asegura Figuera. “Todos los demás productos que no se encuentren en una de estas dos categorías deben eliminarse o tratar de convertirse en Vaca o Estrella”.
En cuanto a la vía operativa, “es importante tener en cuenta que el modelo tradicional de ventas está muerto”, tal y como asegura Figuera. Si bien en el pasado, era una única persona, el comercial, en la que recaía la captación de la atención, el interés y la generación del deseo, dejando en manos del cliente el cierre de la acción (la compra); la corriente actual camina hacia la integración del proceso de ventas en toda la empresa. “Aunque en un principio parezca imposible, toda la empresa tiene que vender”, afirma Figuera, quien explica que, para ello, es imprescindible dividir a los empleados en dos grupos: el de los extrovertidos, o aquellos que crean una relación con el cliente y se ganan su confianza; y los introvertidos, que son personas mucho más directas que consiguen cerrar la venta.
Con todo, si bien en el pasado se acudía a una venta directa, “el nuevo modelo implica crear relaciones, un camino más largo pero efectivo”, concluye Figuera.
