Aunque el panorama de las compras lleva años cambiando, los clientes que parecen ahora más cómodos en un entorno digital, esperan que los vendedores se adapten a sus expectativas. El Informe Zendesk de Tendencias de Ventas 2021 muestra que las organizaciones de ventas están recurriendo cada vez más a las tecnologías de habilitación remota para hacer frente al mercado actual.
Para la realización de este reporte, se encuestaron a los líderes de ventas de más de 800 empresas de 15 países y 19 sectores diferentes y tamaños, en el cual se analizó lo que los equipos de ventas han estado haciendo para abordar las necesidades de sus bases de clientes y prospectos durante la pandemia de COVID-19. A continuación, podrás conocer las 5 tendencias principales que todo equipo de ventas deberá conocer.
1: El panorama de las ventas está evolucionando
Desde las comunicaciones hasta las transacciones, los compradores quieren todo el proceso de compra de forma digital. 41% de los líderes de ventas dicen que sus clientes quieren comunicarse más digitalmente y el 38% de los líderes de ventas aseguran que sus clientes buscan comprar en línea. Al sentirse cómodos en un entorno digital, el 50% de los líderes de ventas dicen que sus clientes están más informados que nunca. Los compradores de hoy buscan información de los productos online y confían en esto antes de tomar cualquier decisión de compra.
2: Los equipos de ventas han cambiado sus expectativas durante la pandemia
Los cambios en las comunicaciones digitales, los patrones de trabajo a distancia y las estructuras de los equipos virtuales han desafiado hasta a la organización mejor preparada. Ya sean grandes o pequeños, los equipos de ventas han tenido que hacer cambios en el último año, pues el 25% de los equipos de ventas han cambiado sus procesos internos y el 61% no cree que las cosas vuelvan a ser como antes. Los equipos de ventas deben estar a la altura de ese reto, por lo que el 64% creen que tener las herramientas necesarias es clave para el éxito.
3: Los equipos de ventas son cada vez más ágiles
El 40% de los líderes de ventas sienten que necesitan ser más ágiles a las necesidades cambiantes de los clientes. Estos líderes ven una necesidad y ven la importancia de aprender y crecer a partir de esta situación única, por lo que identifican a: la motivación, la capacitación y las comunicaciones como áreas clave de mejora.
4: Los equipos de ventas le han sacado provecho a su valor agregado
Mientras que todos los equipos de ventas se han visto afectados por la pandemia y han ajustado sus enfoques de acercamiento al mercado, los equipos de las pequeñas y de las empresas medianas han reaccionado de forma diferente. 30% de los equipos de ventas de las pequeñas empresas están buscando comprar nuevas herramientas CRM este año, mientras que, más de un tercio de los equipos de ventas de tamaño medio encontraron valor al optimizar las operaciones con datos y análisis. Fortalecer el diferencial de cada negocio, puede generar una ventaja frente a sus competidores en esta realidad.
5: Los equipos de ventas colaboran más con la ayuda de nuevas herramientas
El 73% de los líderes de ventas ven el valor de colaborar con los equipos de servicio al cliente y asegura que puede ser ésta la clave para conseguir el éxito, sin embargo, sólo el 53% de ellos colaboran con diferentes áreas con regularidad. La colaboración es la clave del crecimiento de las ventas para muchas organizaciones de éxito, independientemente de su tamaño. Los equipos de ventas con mayor éxito trabajan cada vez más con otros equipos que están también cercanos al cliente para ir al mercado con la imagen más actualizada de sus clientes y prospectos.
Para crecer, es necesario invertir tiempo y recursos interna y externamente, en sus clientes y agentes. Entender y adaptar estas tendencias en su organización puede hacer que los compradores sean más propensos a invertir su tiempo en su marca, generando no solamente más ganancias, sino lealtad.
