EMPRENDER, INNOVAR, TRIUNFAR
jueves, 20 de enero de 2022
Marketing
Los 9 problemas más comunes en las pymes industriales
Desde Demomarketing señalan cuáles son los principales obstáculos que tienen las empresas del área del marketing industrial, independientemente de su tamaño y facturación.
Redacción TICPymes03/01/2022

Los problemas que menos preocupan a veces ni se perciben como problemas y son los relativos al marketing estratégico, empezando con el que tiene menos importancia que es el que está vinculado al posicionamiento de la empresa y su producto y siguiendo con la segmentación de la base de datos de clientes potenciales CRM, en el caso de que exista. 

9. El mercado no ubica la empresa

La dirección de la empresa no se plantea la pregunta: ¿Cómo quiero que me vean mis clientes? La solución: Imagen corporativa industrial. Tu crees que si no fuera necesario, Apple se hubiera gastado millones para hacer saber que era el office para el resto de tu vida y así reclamar una posición en tu cerebro como alternativa a Microsoft para todo lo que no fuera trabajo?

8. El cliente no percibe ese producto como una solución

¿Cómo quiero que vean mi producto los clientes potenciales? La solución: Industrial naming y diseño grafico. ¿Tú crees que Maria Olvido Gara Jova vestida de oficina hubiera tenido el mismo éxito que Alaska para el tipo de musica que queria hacer?

7. Falta de enfoque

La dirección de la empresa no transforma las características técnicas del producto en beneficio específicos para un nicho concreto de mercado creando una propuesta única de valor y no se plantea la pregunta: ¿Qué segmento de mis clientes esta dispuesto a pagar para los 3 beneficios de mi oferta?. La solución: CRM para segmentación. No se puede vender todo a todos.

6. No se conoce el mercado alcanzable

¿Cuánto es de grande este segmento? La solución: Hacer investigación de mercado. "Si no se hasta donde puedo llegar navego a ciegas y adopto la táctica del sheriff que dispara a todo lo que se mueve hasta que ya no hay nada que se mueva".

Cuando pasamos al marketing operativo ya muchas empresas sienten la necesidad de que tienen que hacer algo pero no sabe bien el qué. La pandemia ha cambiado lo que iba a ser una evolución por una revolución que ha supuesto que aumente considerablemente la velocidad de adopción. "De hoy para mañana hemos pasado de organizar viajes y concertar visitas a marcar videoconferencias y ya parece que no hay vuelta atras. Empresas como Zoom o Mailchimp han pasado de ser marcas desconocidas a estar en boca de todos y, aunque los problemas de distribución siguen siendo los mismos, ahora la sensibilidad para la promoción y la actividad on-line ha cobrado una importancia inimaginable hace 2 años", destaca Fabio Danze, CEO de Demomarketing.

5. No consigo contactar con clientes nuevos

Se acabó la puerta fria. ¿Cómo puedo encontrar nuevos clientes si ya no me dejan entrar a menos que no necesiten algo ya? La solución: Encontrar nuevos clientes con Social selling e Inbound marketing. "Ya no bastan los sistemas de promoción tradicionales como la puerta fria, la feria o la publicidad en revistas de sector".

4. Base de datos muerta

Muchos clientes que me ha costado dinero y recursos cualificar y pocos vendedores para poder estar en contacto con todos. ¿Cómo puedo estar en contacto con todos los clientes, incluyendo los que no me compran? Cualificar y estar en contacto con todos los clientes. La solución: CRM per segmentación y eMailing selectivo.

Como no se puede vender de todo a todos, tampoco se puede decir todo a todos, cada segmento de mercado tiene sus necesidades y tiene que recibir un mensaje pertinente. Si no se hace así lo mas probable es acabar en la carpeta de Spam.

3. No hay medición de resultados de acción comercial

No se bien donde invertir el dinero en promoción y que es lo que funciona realmente. La Solución: Marketing and Sales Metrix. ¿De qué sirve hacer una acción de SEM o SEO a pagamento si después no se cuantos contactos me han venido de esta acción, cuántos se han transformado en oferta y cuántos en ventas reales?

2. Mi red de distribución no me dedica tiempo y vende poco

¿Cómo puedo hacer que mis distribuidores sean más efectivos y dedicados? La solución: programas de formación y fidelización de la red de ventas. El distribuidor necesita que le hagamos la vida fácil para ganar mas con menos esfuerzo. Hay que darle el pan comido: investigación de mercado, propuesta única de valor, documentación, test, demo, videos... además de tener un premio a final de año.

1.  Mis vendedores venden menos de lo que yo qusiera

¿Cómo puedo hacer que mis vendedores sean mas efectivos? La solución: Formación y documentación de ventas para aumentar los KPI de los vendedores. El talento y la experiencia si no se pueden transmitir, ya que son propiedad de la memoria de cada uno. Es importante crear talento, una buena formación y registrar toda experiencia positiva o negativa en documentos como manuales de ventas, application success, demos, videos...

Desde su experiencia, Fabio Danze, señala tambié que "la mayoría de estos problemas se deben en algunos casos a la falta de cultura de marketing y la escasez de tiempo para realizar algunas de estas trareas que cada dá están cobrando mayor importancia en la nueva normalidad digital".