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miércoles, 11 de diciembre de 2019
Autónomos
OPINIÓN: "Los beneficios de la Inteligencia Comercial en el sector TIC"
Xavier Piccinini, director general de la consultora Doubletrade España
Redacción TICPymes20/11/2019

El sector TIC en España crece a ritmo frenético: un 133% más que en el resto de Europa, según datos del observatorio español de la economía y la sociedad digital, Ontsi. Está claro que este mercado se presenta como un campo incomparable de oportunidades para el desarrollo de negocio, por eso, saber en tiempo real qué compañías requieren aplicaciones TIC empresariales o servicios de información y contenidos puede marcar la diferencia. 

Hablamos de un mercado que en 2017 facturó 109.000 millones de euros, un 4% del PIB del país, y que creció un 2,4% respecto al año anterior, pero donde operan más de 34.000 empresas. Ante el desafío que presentan estos números, es fundamental poder adelantarse a la competencia y aplicar las ventajas del entorno digital no solo a nuestros productos y servicios, sino a nuestros procesos. 

Es decir, hablamos de aplicar los beneficios del big data a la prospección de clientes. Multitud de expertos reconocen que, dentro de cada organización, grande o pequeña, los departamentos de ventas representan uno de los principales nichos sobre los que focalizar las estrategias de digitalización. Conseguir nuevos métodos de prospección de clientes para poder contactar con el cliente potencial en el momento oportuno es el sueño de toda empresa, pyme o autónomo. Y este sueño se vuelve cada vez más real gracias al avance del Big Data aplicado a la Inteligencia Comercial.

Un software de inteligencia comercial proporciona un análisis en tiempo real de datos cruciales que permiten exactamente esto. Hablamos de millones de datos externos alojados en internet, que varían a diario, y que pueden cruzarse con el CRM propio, dando como resultado información clave para penetrar en cualquier negocio. Actividad económica, tamaño y crecimiento, estructura, información legal y financiera de una empresa, informaciones complementarias como noticias publicadas en medios y datos de contacto son algunos tipos de segmentación. Porque en el sector TIC, donde hay tanta competencia, tener información actualizada es clave para llegar antes que los demás.

Por ejemplo, una empresa que acaba de contratar personal para su departamento comercial es probable que quiera un nuevo CRM. Si además sabemos a qué eventos o ferias va a acudir, podremos tener una toma de contacto directo y personal. Otra empresa que acaba de registrar un cambio de domicilio social es más probable que necesite desde un sistema de gestión financiera hasta un sistema para la gestión del personal y su formación, al igual que saber que una empresa ha anunciado la construcción de un nuevo almacén o centro logístico puede ser útil para quienes están especializados en sistemas de automatización industrial o en aplicaciones que permiten gestionar el stock, planificar el suministro, emitir órdenes de compra, verificar entregas, administrar la logística y hasta gestionar el comercio exterior. La identificación de obras nuevas o reformas de residencias para la tercera edad, pueden derivar en la puesta en marcha de servicios de teleasistencia. Como se ve, las señales de negocio son múltiples y variadas.

También, un cese o dimisión de un cargo concreto en una empresa supone una nueva oportunidad de hacer clientes, ya sea porque el antiguo cargo no era partidario de adquirir nuestro producto o servicio, o porque se abre la posibilidad de que su sustituto lleve a cabo modificaciones internas que nos faciliten penetrar en esa compañía. Acceder a certificados de fin de obras con los que captar clientes a corto plazo o conocer la tipología de nuevas empresas para saber si pudieran estar interesadas en servicios de información son señales que se transforman en una palanca de crecimiento comercial, así como descubrir los concursos públicos con tiempo y poder preparar licitaciones.

Detectar y focalizar el mercado potencial es la base para que toda estrategia comercial tenga unos objetivos bien definidos. Y si además se utiliza un buen sistema de geolocalización, se pueden detectar los clientes potenciales por zonas y así organizar mejor la red de ventas.

Las herramientas actuales de inteligencia comercial, que son dinámicas, simplifican un proceso que, hecho de forma manual por los comerciales, con tablas de Excel y bases de datos que se duplican o son confusas, mina la eficiencia de toda prospección. Más, si se tiene en cuenta que entre el 20% y el 30% de las bases de datos estáticas quedan obsoletas tras el primer año de uso.

Disponer en tiempo real de toda esta información hace que los comerciales conozcan con bastante profundidad el sector del cliente y puedan establecer un diálogo de calidad donde adapten su oferta. Porque a un cliente potencial le puede interesar nuestro producto, pero sobre todo le interesa saber cómo el servicio que le ofrecemos puede ayudarle en su actividad y generar rentabilidad.

Cuando ya se ha establecido la relación con el cliente, hay que trabajar el don de la oportunidad. Es decir, estar en el momento y el lugar precisos para mantener la relación y con ello, las ventas. Disponer de una herramienta que facilite hacer un seguimiento del conjunto de interacciones con los clientes y poner en marcha nuevas acciones de forma automática y eficaz es indispensable.

Con todo esto, las oportunidades de negocio para cualquier empresa, independientemente de su tamaño, se multiplican exponencialmente. Y aunque es cierto que no existen recetas mágicas para conseguir clientes nuevos o incrementar las ventas, hoy en día, cualquier compañía, incluso aquellas en las que la búsqueda de clientes nuevos no corresponde a un equipo de personas independiente, como las pymes, tienen a su alcance herramientas suficientes para captar leads y reducir los ciclos de venta. 

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