Hoy en día, las diferencias entre tus productos y los de tus competidores son muy pequeñas; hemos pasado de la carencia de ofertas a la saturación y por tal razón las empresas viven inmersas en grandes interrogantes ¿Cómo lograr atraer a un público que está constantemente bombardeado de ofertas? ¿Cómo llegar a un mercado compuesto por sectores muy diferentes y con necesidades tan desiguales? ¿Cómo satisfacer las necesidades de un público cada vez más experto y exigente?
La clave está, en ofrecer algo que tenga personalidad, en dar información consistente y valiosa que sea capaz de atraer a tu público hacia la empresa y ganar su lealtad; en no vender un producto sino vender beneficios y emociones; en informar y ayudar a ese público objetivo más allá de lo que pidan y conseguir convertirlos en clientes. De esta forma, establecer vínculos emocionales sólidos y duraderos, para que sientan la marca como algo propio y tengan la necesidad de formar parte de ella.
Debemos olvidar querer llegar a todos con el mismo mensaje, el público se tiene que sentir escuchado, sentir único y valorado y no sentir que forma parte de una masa sin sentido; lo debemos conocer bien y hablar el mismo lenguaje que ellos para adelantarnos a sus comportamientos; tenemos que crear ideas que los lleven a vivir sensaciones, a vivir experiencias que los dejen satisfechos y que consigan que tu marca ocupe un lugar en su mente.
Una vez que se alcanza dar respuesta a todos estos interrogantes es cuando se llega a entender la importancia que tiene realizar correctamente una campaña de marketing. De hecho, de su buena planificación y ejecución dependerá el logro de los objetivos planteados y por consiguiente su éxito.
1. Fijar objetivos para desarrollar la estrategia de campaña:
La solución para conseguir ese ansiado éxito es tener claros los objetivos al principio de todo el proceso. Lo primero es saber qué es lo que se quiere, si se trata de dar a conocer nuestro producto o servicio, de fidelizar a nuestros clientes o buscar prospectos, cambiar la imagen negativa de un servicio mal prestado, etc.
Pero para ello debemos poseer información clave y completa de:
* La empresa: ver cuál es su fortaleza, detectar cuál es su debilidad.
* Producto o servicio: ventajas, características, qué lo diferencia del resto de productos o servicios similares que hay en el mercado, qué es lo que lo hace único.
* Público objetivo: tendremos que analizarlo y segmentarlo en grupos con características y necesidades similares, saber qué quieren, dónde encontrarlos, cómo y en qué momento desean que nos comuniquemos con ellos,… de esta forma podremos marcar la diferencia ya que ofreceremos productos diseñados a medida, productos que satisfagan sus necesidades y superen sus expectativas.
* La competencia: debemos definir a qué tipo de competencia nos enfrentamos; si es de otra empresa o grupo de empresas, saber qué ofrecen, cuáles son sus debilidades, cuál es su propuesta de valor, número de empresas competidoras o su ubicación geográfica; si es de otro producto o servicio que pueda sustituir al nuestro, debemos analizar el color, el tamaño, la frecuencia con la que aparece en el mercado, todas y cada una de sus características y prestaciones para conseguir marcar la diferencia con nuestro producto, porque por lo general la competencia se centra principalmente en la relación que hay entre la calidad y el precio.
2. Analizar y segmentar los datos:
Ya que conocemos la meta que queremos alcanzar, habrá que averiguar cuáles son los datos que necesitamos, hacer una segmentación de los mismos y crear perfiles de clientes y prospectos sobre la base de datos de la que disponemos.
Los departamentos de marketing manejan grandes bases de datos con muchísima información proveniente de múltiples canales, que en la mayoría de los casos es valiosísima y en otros termina siendo un estorbo. Para evitar esta situación y poder llevar a cabo el debido análisis de los datos, se necesita hacer uso de un sistema de gestión de datos especializado y eficiente que realice la limpieza, optimización, integración, enriquecimiento y consolidación de nuestros datos en un solo registro, consiguiendo la visión única. Una primera consecuencia de esta acción es el consiguiente ahorro de costes obtenido, que se traduce en oportunidades para aumentar el valor de nuestro proyecto.
Por tanto nuestra prioridad debe ser tratar de conseguir la máxima cantidad de datos posible, eso sí, siempre sin perder de vista que no son los datos simplemente lo que importa, es la información que podemos sacar de ellos lo que marcará la diferencia.
Este será nuestro punto de partida, porque unos datos de mala calidad harán que fracasen una tras otra las estrategias que hayamos planteado y habremos perdido nuestro tiempo, recursos y dinero, incluso en algún momento habremos llegado a molestar a los prospectos y hasta a nuestros propios clientes, por ejemplo ¿quién de nosotros no termina molestándose cuando en un mismo día recibimos varias llamadas de nuestro propio operador de telefonía ofreciéndonos un servicio que ya tenemos contratado con ellos? O si no tenemos contratado un seguro con una aseguradora determinada y recibimos no una, ni dos, sino tres llamadas en la misma semana de esa misma compañía ofreciéndonos el mismo servicio, ¿no llegamos a pensar, que si tienen esta falta de control en sus bases de datos, cómo me van a ofrecer un servicio óptimo y cómo van a saber qué es lo que realmente tengo contratado con ellos?
Las campañas estándar que sirven para cualquier producto o para cualquier público no suelen funcionar correctamente y sobre todo, cuando en estos momentos, contamos con un público cada vez más especializado y exigente, por esa razón siempre debemos personalizar nuestros productos o servicios y adaptarlos lo mejor posible a las exigencias de cada persona.
Y este es el momento de plantearnos ¿cómo podemos hacer esto posible? La respuesta la tendremos con el análisis y procesamiento de los datos que disponemos. A pesar de que todos somos diferentes, se nos puede segmentar por características comunes: edad, sexo, ubicación geográfica, nivel económico, gustos, nivel de estudios… y si somos empresa se nos puede clasificar entre otras, por sector, número de empleados, ubicación geográfica o facturación.
Una muestra de ello la tenemos todos los días a nuestro alcance, por ejemplo, en el momento que sale un nuevo teléfono móvil al mercado, ese mismo modelo lo podemos encontrar en una gama de colores dispuestos a adaptarse a nuestros gustos o necesidades; o cuando queremos comprar un ordenador, encontrar equipos que ofrecen las mismas prestaciones, pero varían en tamaño, peso y color; o sin necesidad de irnos a ejemplos tan sofisticados, cuando tenemos hambre y decidimos ir a comprar algo tan sencillo como es el fiambre al supermercado o el pequeño establecimiento que tenemos al lado de casa, ¿qué es lo que nos encontramos? Una nevera llena de productos con el mismo nombre pero con características diferentes, unos son
con sal, otros bajos en grasa, otros sin lactosa, los podemos encontrar también frescos o curados, y no sólo en una marca determinada, sino en varias.
Es ahí donde juega un papel importantísimo una buena estrategia de marketing, tenemos que llegar al consumidor estudiando todas y cada una de sus necesidades y gustos; y con este análisis conseguir la respuesta esperada por parte de ellos, esto es lo que haría nuestra campaña rentable y exitosa.
3. Definir una estrategia de comunicación:
Después de analizar los datos que tenemos, sabemos qué decir, a qué sector nos dirigimos, en qué época lo haremos y con qué presupuesto contamos; por tanto es el momento de saber dónde y hacer una valoración de todos los soportes y medios tanto off-line como on-line que vamos a utilizar y adaptar el mensaje central de nuestra campaña a cada uno de ellos para llegar a la audiencia que nos interesa.
4. Analizar los resultados:
A pesar de que pensemos que tenemos todas las acciones controladas, son muchos los factores que pueden influir en los resultados de una campaña de marketing, por esa razón debemos revisar cada uno de ellos y averiguar porque algunas acciones funcionaron y otras no; esto ayudará a que nuestras próximas campañas sean más fuertes y exitosas.
Lo que sí debemos tener en cuenta es, que si no somos capaces de interpretar y depurar toda la información que poseemos en las bases de datos, nos quedaremos obsoletos y pasaremos a ser uno más en la carrera por el éxito.
