“Compran menos productos, menos a menudo, de gama más alta y de mayor precio”. Estas son algunas de las conclusiones a las que ha llegado MActual, la web de comercio electrónico especializada en la venta online de productos y servicios de informática y tecnología, tras analizar los comportamientos de compra de sus clientes más veteranos en comparación con las generaciones de compradores más jóvenes.
El portal tecnológico se ha fijado en las características y hábitos de compra de sus clientes mayores 55 años. Un grupo que, según este portal, crece gracias al progresivo envejecimiento de la población y las cada vez mayores destrezas digitales que demuestra este segmento. “Si hace cinco años este colectivo representaba aproximadamente un 5% de nuestros clientes particulares, este porcentaje ha crecido hasta el 17% en la actualidad”, destaca Manuel Montesinos, director de marketing de MActual.
“Los e-buyers sénior están cada vez más convencidos de las bondades del comercio electrónico. Poco a poco hemos pasado de la reticencia a una extraordinaria fidelidad. A ello está contribuyendo la progresiva digitalización de los mayores” apunta Montesinos. ¿El secreto?: “El e-commerce está optando desde hace unos años por personalizar al máximo sus respuestas para ofrecer a sus clientes soluciones cada vez más cualificadas. Nos hemos sabido adaptar a las necesidades y preferencias de los sénior y así hemos conseguido ganar su confianza”, asegura el director de Marketing de MActual.
Quiénes son y cómo se comportan los e-buyers sénior
- Un grupo muy amplio. No todos los mayores de 55 tienen los mismos hábitos online. Se tiende a agrupar al colectivo de los sénior bajo una única categoría, cuando hablamos de un colectivo enormemente heterogéneo. Mientras los mayores más cercanos a la barrera de los 55 años tienen comportamientos online bastante semejantes a los millennials, los más veteranos siguen prefiriendo la compra física.
- Prudentes. Normalmente, las primeras compras de un comprador sénior son de productos y servicios económicos. Si la experiencia es satisfactoria, poco a poco irán comprando artículos de mayor valor. Van de menos a más.
- Fieles. Les cuesta un poco otorgar su confianza a una web, pero una vez que lo hacen, son muy fieles. Hasta el punto de que no les importa pagar un poco más si creen que su portal de confianza les va a dar un buen servicio y va a cumplir con cada una de las condiciones contratadas.
- En constante renovación. Los últimos baby boomers (nacidos entre los años 1946 y 1964) y los primeros de la generación X (1965-1980) están entrando ahora en la franja sénior. Estos grupos, que se iniciaron laboralmente en la era analógica, se han tenido que adaptar a marchas forzadas al entorno digital. Esto conlleva una renovación gradual e inexorable en cuanto a los modos de compra de los mayores, que se visibiliza año a año con importantes incrementos de su participación dentro de la masa crítica de compradores online.
- Más tecnológicos. La necesidad de actualizarse laboralmente y la influencia y contacto directo con sus hijos, nativos digitales, han impulsado y acelerado una progresiva digitalización de los perfiles más sénior. Algo que ha tenido una influencia directa también en sus hábitos de consumo.
- Menos sensibles a la seducción y más apegados a la información. Las técnicas para atraer a jóvenes y mayores son distintas. A los usuarios más jóvenes les gustan los acrónimos, anglicismos y campañas creativas de alto impacto. Los mayores priorizan los mensajes claros, honestos y directos, información agrupada y fácil de digerir, sin complicarse demasiado la vida.
- Estrategia multicanal para llegar a ellos. Los nuevos séniors se han renovado y están en permanente cambio. Son habituales en Internet, usan las redes sociales, pero también consumen radio y/o televisión tradicionales, e incluso prensa en papel. Llegar a ellos a través de una estrategia multicanal e integrada es la mejor forma de atraer su atención y de tejer lazos con ellos.
- Con un pie en lo analógico y otro en lo tecnológico. Digitalizados pero sin olvidar sus orígenes. A los sénior les da tranquilidad saber que tienen un número de teléfono para hacer sus consultas por los canales tradicionales. Que hay alguien al otro lado con quien poder hablar directamente en caso de necesidad.
- Brecha entre hombres y mujeres. Un 68% de los clientes de MActual mayores de 55 años es hombre, frente al 32% restante de sexo femenino. La digitalización sénior sigue siendo preferentemente masculina, un dato que puede estar relacionado con la tardía incorporación de la mujer española al mercado laboral.
