Entrevistas

La compañía, que goza de un importante reconocimiento de marca y prestigio en el mercado de la mediana empresa con la solución Ekon, ha acelerado su estrategia para ganar presencia en el segmento de las empresas con menos de 100 usuarios y facturaciones entre los 0,5 y los 8 millones de euros.

¿Cuál es la trayectoria de CCS Agresso?
Tradicionalmente la compañía Agresso, que es una multinacional holandesa con sede en 19 países, ha trabajado en el entorno de la mediana empresa, más bien grande, donde hemos alcanzado un alto nivel de penetración gracias a la familia de soluciones verticales Ekon. Hasta ahora hemos trabajado con un modelo de comercialización directa, que todavía representa el 95% de nuestras ventas. Sin embargo, tras la adquisición de CCS, la conocida Centro de Cálculo de Sabadell, la compañía decide nombrar a España como centro de desarrollo para todos los productos a nivel mundial, apostar por la expansión internacional en Latinoamérica y comenzar a trabajar con la pyme.

¿Por qué han decidido comenzar a trabajar con la pyme?
Porque hay una enorme oportunidad de desarrollar este mercado y todos los fabricantes que trabajamos en la mediana empresa lo vemos muy claro. Sin embargo, todos tenemos que hacer un esfuerzo por ofrecer funcionalidades adecuadas para la pyme y por ajustar el precio a los bolsillos de estas empresas.

¿Qué funcionalidades requiere la pyme?
La pyme necesita cosas muy sencillas, que le hablen en su mismo lenguaje. La pequeña empresa utiliza un Excel y cuando quiere adquirir una solución de gestión adaptada a sus necesidades se da cuenta de que las soluciones que existen están sobredimensionadas. Por eso nosotros hemos desarrollado Ready, una solución específica para la pyme, que hemos diseñado desde cero. Este proyecto se va a liderar desde España y con el reto de llegar también al resto de países latinoamericanos.

¿Cómo van a llegar a la pyme?
Para atacar a la pyme vamos a trabajar con el canal de distribución porque los partners son los que conocen a fondo las necesidades de este mercado. Queremos que los distribuidores vendan licencias, pero también soporte y servicios para ganar en rentabilidad. Conscientes de que muchos de ellos, debido a sus dimensiones y reducida estructura, no tendrán capacidad para ofrecer servicios de mantenimiento y soporte, CCS Agresso ha llegado a un acuerdo con la firma especializada Innova, con la que podrán contratar dicho soporte.

Como usted bien dice la pyme necesita que le hablen en su mismo lenguaje, ¿cómo van a articular su aproximación a este mercado?
Bajo el lema “Habla pyme, piensa en pyme” CCS Agresso desarrollará un completo programa de formación para los partners interesados en trabajar con la pyme a los que ofreceremos account manager dedicados, planes de negocio y de marketing y acciones de colaboración que incluyen visitas conjuntas a posibles clientes. El mayorista elegido para reclutar a los socios será GTI que, a su vez, será el encargado de gestionar las licencias y los contratos de mantenimiento. En mi opinión GTI tiene tres grandes virtudes como mayorista de valor sobre sus contendientes gracias a la gran profesionalidad de sus técnicos y comerciales, a su extraordinario conocimiento del canal y a su gran flexibilidad y capacidad de movilidad.

¿A cuántos clientes quieren llegar con esta nueva estrategia?
En cinco años esperamos llegar a más de 15.000 clientes, una cifra ambiciosa si tenemos en cuenta que actualmente llegamos a una base de 4.500 empresas de mediano tamaño con nuestra solución Ekon. A todas estas empresas vamos a intentar ofrecerles formación de forma muy personalizada.