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viernes, 24 de noviembre de 2017
Emprendedores
Consejos para que tu startup consiga sus 10 primeros clientes
Por Patrick McKenzie, de Stripe Atlas.
Redacción TICPymes10/11/2017

Captar a tus primeros clientes es un reto importante. Te ayudarán a mejorar tu producto, perfeccionar tu posicionamiento en el mercado y aportarán credibilidad a tu compañía. . Este trabajo servirá como prueba de fuego a tu empresa.  Sin este esfuerzo,  es muy poco probable que los clientes te descubran de manera pasiva. Pero no temas, los emprendedores tenéis superpoderes de ventas como la autenticidad, la capacidad de cambiar el producto sobre la marcha y un profundo entendimiento de la problemática que estáis intentando solucionar en vuestro sector.

¿Cómo encuentras clientes potenciales para tu empresa?

Empieza con una hoja de cálculo organizada por: nombre de la empresa, nombre de la persona y dirección de correo electrónico. No dudes en peinar tu red de contactos para encontrar posibles conexiones; las presentaciones a través de un conocido común son casi siempre más efectivas que un correo electrónico en frío.

Averigua dónde se mueven los clientes que compran online: asociaciones sectoriales, conferencias y foros. Hallarás buenas perspectivas pero, lo que es más importante, aprenderás sobre ellas. ¿Qué es lo que más les molesta? ¿Qué es lo que demandan? Conocer estas respuestas te ayudará en tus esfuerzos de desarrollo, marketing y ventas.

¿Cómo determinas si estos clientes potenciales son buenos o no?

Los buenos clientes para las primeras fases de arranque tienen en común algunos atributos:

  • Usuarios pioneros: Empieza a vender a aquellos que suelen comprar cosas nuevas con frecuencia. Este tipo de cliente está más inclinado a apostar por un servicio desconocido. Busca referencias de clientes en los sitios web de las empresas de tu sector y en lugares de encuentro frecuentes para usuarios pioneros, como Product Hunt.
  • En Internet:Vende a personas alineadas con Internet. Esto es conveniente para el desarrollo de potenciales clientes (ya que su presencia online probablemente incluye información de contacto) y desde una perspectiva de ventas: por lo general no necesitarán clientes de referencia u otros indicios de Serious Sales Efforts (TM) porque se sienten cómodos realizando transacciones online. Las empresas que no tienen una huella significativa en Internet probablemente no sean los mejores primeros clientes.
  • Ciclos de venta ligeros: Da prioridad a esos clientes potenciales donde sólo se necesite que una persona diga que sí para cerrar un trato. Los propietarios de pequeñas empresas son buenos primeros clientes, ya que pueden tomar decisiones de forma independiente. Las grandes organizaciones, con alta carga de burocracia, probablemente no deberían ser tu primera opción.

¿Cómo comunicarse con los clientes?

La opción más común para conseguir una llamada telefónica es enviar un correo electrónico previo. El principal esfuerzo de ventas vendrá durante la llamada o después de ella. Estos primeros correos deben ser directos, concisos y orientados a la acción. Por lo general, tu primer contacto incluirá de tres a cuatro frases con una sola pregunta.

  • Demuestra que trabajaste un poco:los spambots no logran buenos resultados. Comienza el correo estableciendo  una conexión personal (¡humana!). Identifica un problema que estén experimentando, ofrece una solución sensata y una llamada por si desean discutir cualquier cuestión con más detalle.  Simplemente enfatizar lo que ellos consideran su valor diferencial, te posicionará con ventaja para destacar entre el ruido que escuchan diariamente.
  • Empieza a dar valor:Demuestra que hablar contigo será un tiempo bien empleado. Si es posible, ofrece al cliente un par de consejos útiles en tu correo electrónico, como sugerir una idea que podría mejorar en gran medida una de sus iniciativas o conectarlos de manera más efectiva con su audiencia.

Cierra tu correo electrónico con una invitación específica: mantener una breve conversación telefónica. Si aceptan recibir la llamada, claramente están abiertos a escuchar lo que tienes que ofrecer. Hazles fácil decir "Sí". En lugar de agobiarlos con muchas opciones, sugiere una fecha concreta y una duración específica para la llamada. Si están ocupados ese día, sé flexible y menciona que te puedes adaptar a su horario.

¿Durante cuánto tiempo se debe hacer el seguimiento?

Estamos acostumbrados a interpretar la “no respuesta” como desinterés. Sin embargo, cuando se trata de vender, trata la ausencia de respuesta simplemente como lo que es. Tus futuros clientes son personas ocupadas; enviarles un sencillo correo de seguimiento de sola frase puede facilitar su respuesta y ayudar a que te den prioridad.

Continúa escribiéndoles una o dos veces a la semana, hasta que el cliente te responda, y a partir de ese momento lleva la conversación de manera natural. Escribe tus emails de seguimiento personalmente. Puedes redactar 20 en 10 minutos si eres organizado.

¿Cómo puedes mejorar tu estrategia con el tiempo?

Aplica lo que aprendas de tus ventas directamente al propio producto: por ejemplo, incorpora palabras que los clientes utilizan para describir elementos en la interfaz y en la documentación asociada. El poder establecer estas sinergias entre el desarrollo de producto, el marketing y las ventas es una de las alegrías de dirigir un negocio.

Tu enfoque de ventas inicial es simplemente un prototipo para un proceso futuro que serás capaz de ir mejorando y escalando.Como empresa en etapa inicial, puedes cambiar fácilmente tu operativa a medida que cambies de opinión, así que experimenta audazmente con tus primeros clientes, analiza cómo te vendes y cuál es la estructura de tu oferta.

Patrick McKenzie ha creado y dirigido cuatro compañías de software internacionales. Ahora trabaja en el equipo de Stripe Atlas, ayudando a los emprendedores a desmitificar la mecánica de iniciar y escalar un negocio ambicioso en Internet.

Pyme 2017