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Entrevistas

"Reciclar ropa y conseguir dinero extra son argumentos muy atractivos para miles de consumidores"
20 de febrero 2017

Lorena Atienza es emprendedora y tiene una tienda de segunda mano con la que todos salen ganando
Lorena Atienza

LÖAT Reboutique nacio en el año 2013  como un pequeño showroom en un piso del Barrio Salamanca de Madrid. Cinco meses, su responsable, Lorena Atienza tomó la decisión de buscar un local a pie de calle y desde abril de 2015 se puede visitar su tienda en pleno centro de Madrid, junto a la calle Gran Vía y Alcalá.

Esta emprendedora de 31 años trabajó con anterioridad en el área de márketing del sector farmacéutico y decidió lanzarse a la aventura con este proyecto, "una decisión de la que no se arrepiente en absoluto", tal y como ha confesado a TIC Pymes. Hoy tiene una tienda de ropa de segunda mano a la que acuden clientes que quieren vender lo que ya no se ponen y compradores que quieren adquirir primeras marcas a precios asequibles.

Aseguras que tienes una tienda de ropa sostenible, ¿por qué?

En una sociedad que se mueve por el consumismo sin importar las consecuencias que ello tenga para el planeta en el que vivimos, la ropa de segunda mano cumple las 3R que yo considero que son necesarias para hablar de moda sostenible: reducción, reutilización y reciclaje. Reducción de materias primas y de la huella de carbono que supone la fabricación de ropa nueva y su comercialización y distribución. Reutilización y reciclaje, porque es una segunda oportunidad a aquellas prendas que ya no utilizamos. Evitamos así la generación de residuos. Esto se traduce en un consumo más consciente y menos derrochador. Una opción para cuidar nuestro bolsillo y nuestro planeta.

¿Por qué emprender en un sector – el de la segunda mano- donde España no destaca precisamente?

Desde hace décadas la venta de artículos de segunda mano ha sido una actividad muy común en países como Inglaterra o Estados Unidos. Cuando yo decidí embarcarme en este proyecto ya había en España comercios de este tipo funcionando desde hace años; sin embargo, todas las tiendas coincidían en algo: eran tiendas vintage y similares a mercadillos. No digo que no me gusten ese tipo de tiendas, al revés, me encantan y siempre puedes encontrar auténticas joyas entre todo lo que tienen. Sin embargo, creo que el cliente español todavía no está acostumbrado a ese tipo de tiendas y por eso decidí crear un “boutique” de ropa de segunda mano. Cuando inicié este proyecto en España empezaba a crecer este tipo de actividad por eso consideré que era el momento perfecto para entrar en el mercado y empezar a posicionarnos en el mercado de lujo de segunda mano. La posibilidad de reciclar ropa que ya no usamos y, además, conseguir un dinero extra con ello, son argumentos muy atractivos para miles de consumidores. Por su parte, para el comprador, la ventaja está en conseguir productos de marca a buen precio y ahorrarse algo de dinero en cosas que no tienen que ser necesariamente nuevas.

No solo se puede comprar ropa en tu tienda, sino también venderla. ¿Cuál es vuestro margen de beneficio?

En LÖAT Reboutique efectivamente toda la ropa que se vende pertenece a clientes que nos la dejan en depósito para que se la vendamos. En el momento de la recogida de la ropa se fija un precio de venta, si se vende el cliente recibirá el 50% del precio que se pactó. A diferencia de otro tipo de comercio el margen de beneficio es relativamente bajo por lo que es importante una alta rotación del producto para obtener beneficios.

Si una persona quiere vender su ropa a través de LÖAT Reboutique no recibe su dinero hasta que un cliente adquiere esa prenda en la tienda. ¿Qué ventajas e inconvenientes tiene este modelo de negocio frente a las tradicionales tiendas de segunda mano?

Actualmente casi el 90% de las tiendas de segunda mano utilizan este sistema. Hay algunas, especial las que venden ropa vintage, que compran al extranjero y luego venden en España; pero no es lo normal. La mayoría de las tiendas de segunda mano trabajan en depósito y la ventaja es obvia; en caso de que el producto no se venda se devuelve al cliente, de forma que no se asume riesgo de invertir en mercancía y que ésta no salga. Para nosotras el principal inconveniente está en que, transcurrido el plazo de depósito si el artículo no se vende nuestra política es devolverlo, sin embargo muchas clientas no pasan a recoger sus prendas y tenemos que almacenarlas con el coste que eso supone. Afortunadamente hemos reaccionado a tiempo y en la entrega de las prendas se firma un contrato en el que el cliente acepta que si pasados los 6 meses la prenda no se ha vendido y, avisado de que venga a recogerla no lo hace en el plazo determinado, está será donada a una ONG.

¿Cuál es vuestro perfil de cliente?

Dada nuestra localización, en pleno centro de Madrid, tenemos clientes muy variados. Las ventas a clientes extranjeros suponen un alto porcentaje en nuestra facturación; cliente que entiende de marcas y valora las prendas de segunda mano. A parte de este cliente extranjero, nos centramos tanto en mujeres y hombres de poder adquisitivo medio-alto, ya que a pesar de ser segunda mano son prendas de marcas reconocidas. En un primer momento nos centramos exclusivamente en mujer pero, con el paso del tiempo vas aprendiendo y adaptándote a la demanda y optamos por meter hombre. El resultado de esta decisión está siendo muy positivo.

Tienes tienda física y online. ¿Cómo queda la balanza de ventas? ¿Hacia qué lado se inclina más?

Es cierto que hoy en día o estás en internet o es como si no existieses, sin embargo, por el momento nosotras estamos teniendo mucho más éxito en nuestra tienda física. El balance es aproximadamente 80% de la facturación en tienda física y 20% online. Estamos trabajando en una nueva plataforma muy interesante que probablemente hará que este porcentaje varíe pero por el momento no os podemos desvelar mucho más; esperemos que esté lista antes del mes de abril.

Aunque el e-commerce ha avanzado mucho en el sector de la moda, seguimos reticentes a comprar algo que no nos hemos probado. ¿Hay que seguir ofreciendo promociones y descuentos para atraer al usuario comprador?

Como bien decís, aunque la tendencia está cambiando a pasos agigantados, todavía hay muchos clientes a los que les cuesta comprar por internet ropa sin probársela previamente. Si a esto le sumas que en una tienda de segunda mano hay miles de marcas y que en cada una el tallaje es diferente el resultado puede parecer desastroso. La clave está en indicar bien las medidas y, si se puede, hacer fotos con modelos reales para ver cómo queda la prenda puesta. Nosotras tenemos un acuerdo de colaboración con una agencia de modelos de forma que muchas de nuestras prendas pueden ser vistas en las redes sociales en personas reales en lugar de maniquíes. Muchas clientas optan por ver el producto online y acercarse a la tienda a probárselo, corriendo el riesgo de que cuando lleguen ya haya sido vendido. Podemos aseguraros que más de una se ha ido casi llorando de la rabia. Nuestro punto fuerte es el hecho de que solamente hay un artículo de cada por lo que nuestro consejo es que si te gusta, cómpralo antes de que te lo quiten de las manos. Además todas las compras online pueden ser devueltas en caso de que finalmente la prenda no sea la talla del cliente.

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